Noch nicht ganz am Ziel? Wie Sie sich optimal auf den Ruhestand vorbereiten

Noch nicht ganz am Ziel? Wie Sie sich optimal auf den Ruhestand vorbereiten

Viele Makler, die noch nicht unmittelbar vor dem Ruhestand stehen, haben die Zeichen der Zeit erkannt. Sie suchen sich zur Verbesserung der Kommunikation, Organisation und Information einen starken Partner. So können sie die letzten Hürden auf dem Weg zum digitalisierten Maklerbüro aus dem Weg räumen und gleichzeitig ihren Ertrag deutlich erhöhen. Außerdem können sich diese Versicherungsmakler um den Vertrieb kümmern und damit den Bestand zum Ende der Laufbahn sogar noch ausbauen.

Covid-19 hat die Dynamik des Marktes für Maklernachfolge grundlegend verändert und gleichzeitig hat sich der Digitalisierungsdruck für Makler deutlich erhöht. Gerade Einzelmakler verharren aktuell mitunter in einer Schockstarre.

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Walter Diehm, Policen Direkt-Maklerrentner
Manch einer mag denken, dass der der Zeitpunkt nicht ungünstiger sein könnte. Das ist aber ein großer Irrtum. Gut gepflegte Bestände werden übertragen und erzielen ihren Preis. Das kann ich Ihnen aus eigener Erfahrung sagen. Umso wichtiger ist es aber, nichts auf die lange Bank zu schieben und sich rechtzeitig zu informieren.
Walter Diehm, Policen Direkt-Maklerrentner

Zum Jahresbeginn waren noch 45.962 Makler offiziell aktiv im Vermittlerregister gemeldet. Das sind lediglich 324 Unternehmen und damit 0,7 Prozent weniger als 2020. Dass im Vorjahr der Rückgang mit 500 Maklern deutlich höher war, deutet darauf hin, dass einige gerade Ältere in Schockstarre verharren – auch diese Entwicklung hat das Policen Direkt-Maklerbarometer bereits im Juli antizipiert.

Versicherungsaufsicht straft Versicherungsmakler ab

Makler in Nachfolgesituationen sind verunsichert und fragen sich, ob sich ein Verkauf in diesen Zeiten überhaupt lohnt. 60 Prozent der Makler im Rentenalter sehen sich gezwungen, noch länger weiterzumachen. Das tun sie vor allem, weil der Bestand die einzige Altersvorsorge ist. Vor allem für kleinere Makler ist ein Bestandsverkauf gegen einfache Ablöse keine Option, da sie ihren Ruhestand davon nicht dauerhaft bestreiten können. In der Praxis betreuen sie ihre Kunden jedoch dann kaum noch aktiv und lassen damit Ihren Bestand auslaufen.

Angesichts immer strengerer Beratungs-, Dokumentations- und Weiterbildungspflichten ist ein Bestands-Run-off äußerst fahrlässig. Dass hier tatsächlich Strafen drohen, zeigt ein aktueller Bericht der europäischen Versicherungsaufsicht. Mehr als 1.000 Vermittler haben so bereits ihre Erlaubnis verloren.

Wer seinen Bestand einfach auslaufen lässt und nur noch sporadisch betreut, riskiert auch Haftungsfragen. Darüber hinaus besteht immer die Gefahr, dass dem Makler gesundheitliche Probleme in die Quere kommen – im Rentenalter leider keine Seltenheit. In diesem Fall fällt die Betreuung des Bestandes komplett weg. Nicht selten verteilen die Versicherer die Verträge und die Courtagen unter den Vermittlern. Für Ehefrau und Kinder besteht dann kein Hinterbliebenenschutz.

Gut gepflegte Bestände erzielen Ihren Preis

Ist dieses Szenario vermeidbar? Tendenziell gehen die Preise für Maklerbestände zurück, Corona verstärkt diesen Trend. In einer aktuellen Veröffentlichung sieht auch der BVK im Schnitt Kaufpreise von maximal 1 bis 2 Jahrescourtagen. Doch Experten sind sich einig: gut gepflegte Bestände erzielen deutlich mehr und werden langfristig auch sehr gut nachgefragt. Ebenfalls Einigkeit herrscht darin, dass der Grad der Digitalisierung, Dokumentation, Produktauswahl und das Verhältnis von Abschluss- und Bestandscourtage entscheidend sind für erfolgreiche Nachfolgeregelungen.

Für einen durchschnittlich aufgestellten Versicherungsmakler würde die Digitalisierung aber erhebliche Investitionen und Mehraufwand bedeuten. Es geht hier um Lizenzgebühren für Vergleichsrechner, Server, MVP, um Kosten für Website oder Kundenportal. Die Angebote in IT, Marketing und Webdesign müssten darüber hinaus in Eigenverantwortung implementiert und administriert werden.

Das Modell einer Partnerschaft mit einem starken Verbund verbindet die Vorteile der attraktiven Modelle zur Bestandsverrentung mit der Möglichkeit, noch einige Jahre unabhängig weiterzuarbeiten und den eigenen Bestand zu digitalisieren. Der Bestandskäufer und Nachfolger unterstützt sowohl bei der Digitalisierung als auch im Back-Office.

So können sich Makler auch im Krankheitsfall sicher sein, dass beispielsweise weiter Anträge und Schadenmeldungen bearbeitet werden. In einer derartigen Konstellation geht der Bestand im Todesfall oder bei Berufsunfähigkeit nicht verloren, sondern wird automatisch zu den ausgehandelten Konditionen verrentet.

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Der Verkaufspreis für Maklerbestände sinkt während der Coronakrise damit keineswegs zwangsläufig. Die Bestandsqualität rückt nur noch mehr in den Vordergrund. Wer hier rechtzeitig handelt, gehört zu den Profiteuren.

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